Afgelopen week 5237 bezoekers
20736 geregistreerde inkopers
3869 app gebruikers

Tegen de verkeerde boom blaffen



Geplaatst op: 27 feb. 2020

Fred Wittmaekers - Bijna vijfentwintig jaar geleden kwam ik als horizontale instromer in het inkoopvak terecht en zolang ik mij kan herinneren, staat inkoop al tegen de verkeerde boom te blaffen.


Ik heb daar overigens ook samen met mijn collega inkoopprofessionals staan blaffen over hoe belangrijk inkoop is voor de ‘bottom line' van de organisatie; een euro bespaard is een euro winst! Blaffen over hoeveel we bespaard zouden kunnen hebben, als anderen ons eerder bij het inkoopproces hadden betrokken. Al die kosten die we hadden kunnen voorkomen als we ons leveranciersbestand hadden uitgedund en het aantal transacties drastisch hadden teruggebracht. Als we het volume hadden gebundeld en nog hogere kortingspercentages hadden kunnen onderhandelen. Tja, hadden ze maar…..

Maar waarom zijn, even generaliserend, al die niet-inkoopcollega’s dan zo eigenwijs, kortzichtig en niet-meewerkend? Zij moeten toch ook het bedrijfsbelang hoog in het vaandel hebben staan? Wij willen toch allemaal hetzelfde?

Enige jaren geleden is het mij echter duidelijk geworden waarom het is zoals het is. Wij inkoopprofessionals hebben heel lang geprobeerd (en proberen vaak nog steeds) vooral te ‘verkopen’ wat wij graag kwijt willen; niet wat onze collega’s graag willen hebben.

Van een gemiddelde organisatie heeft 5% van de medewerkers een financiële verantwoordelijkheid; noem hen ‘budgethouders’. Dit betekent dat die andere 95% van de collega’s geen financiële verantwoordelijkheid heeft. Waarom zouden zij zich dan intrinsiek interesseren voor kosten? Ik durf zelfs te stellen dat in iedere budgetgedreven organisatie van die 5% met financiële verantwoordelijkheid, weer eens 95% niet geïnteresseerd is in kosten, zolang het maar binnen budget blijft. Bij voorkeur zo dicht mogelijk bij het budget omdat men anders nu moet uitleggen waarom er zo slecht gebudgetteerd is, men het overgebleven geld nu kwijt is en het volgend jaar niet meer krijgt.

Het is echter niet politiek correct om te roepen dat kosten jou niets kunnen schelen. Ik heb nog nooit een budgethouder horen zeggen “ik ga maar even een flinke smak geld over de balk smijten, niet omdat het moet, maar omdat het kan”. En toch doen ze het. Want als puntje bij paaltje komt en iemand moet kiezen tussen eigen belang en besparen, dan wint eigen belang het keer op keer. Niets menselijks is onze collega’s vreemd.

En dan wil inkoop zich verkopen op basis van de positieve financiële impact van vroegtijdige betrokkenheid van een inkoper bij inkoopprocessen. No deal! “Ga dat maar lekker in je eigen tijd doen en val mij daar niet mee lastig”. Maar als het dan niet de financiële impact is die hun interesse wekt, wat dan wel?

Ieder inkoopproces kent vier hoofd prestatiegebieden. Ten eerste gaat het over ‘beschikbaarheid’ van prestaties (goederen en diensten geleverd krijgen). Ten tweede willen we ‘waarde’; wat doet het voor onze klanten? Wat doet het voor ons imago, publieke opinie, concurrentiepositie etc. Merkbeleving kan hier een rol spelen. Ten derde zitten er aan ieder proces ‘risico’s’ verbonden. Financiële risico’s, juridische risico’s, operationele risico’s, sociale risico’s, persoonlijke risico’s, noem maar op. Het indekken tegen risico’s noemen we ook wel verzekeren. En al het bovenstaande over het realiseren van beschikbaarheid, verkrijgen van waarde en terugdringen van risico’s is niet gratis; het kost geld. Daarom zijn ‘kosten’ de vierde component. Dit bestaat dan uit de prijzen die we aan derden betalen voor het leveren van een prestatie en de kosten die we intern moeten maken door het inzetten van mensen die we op de loonlijst hebben staan.

Het zijn dus de gebieden anders dan kosten waar 95% van jouw collega’s geïnteresseerd in is. Snellere beschikbaarheid door levertijd verkorting, drie leveranciers in plaats van eentje waardoor er minder risico is op misgrijpen, exclusive leverafspraken met een leverancier zodat de concurrent daar geen gebruik van kan maken. En zo kunnen we nog wel even doorgaan. Natuurlijk kun jij dan wellicht je collega verleiden om de minder kostbare optie te kiezen die op het gebied van beschikbaarheid, waarde en/of risico dezelfde of zelfs betere resultaten levert. Maar bedenk wel, het is dan hun besparing, niet de jouwe. Want het zijn hun keuzes, hun geld en in principe hun verantwoordelijkheid.

Stop dus helemaal met het ‘verkopen’ van inkoop op basis van kosten, tenzij de ander daar heel duidelijk om vraagt. Gebruik vooral de elementen over beschikbaarheid, waarde en risico, aansluitend bij de behoeften van jouw collega’s. Waar kennen zij waarde aan toe?

Dit nieuwsbericht is geschreven door: Fred Wittmaekers van:

Lees meer

Blijf op de hoogte van het laatste nieuws en aanbod via de nieuwsbrief

Webdesign & Webdevelopment by Webtraders